О журналеСотрудничествоИнформерыАрхивОнлайн журналКонтактыФорум
На главную
Главная Контакты Карта сайта
Сегодня: вторник, 10 декабря 2019
 

№ 3 (170)


 


РУБРИКИ
Пазлы бизнеса
Местное время
Релакс
Правовой аспект
Текущий момент
Деньги
Детектор
Налоговый караул
Практикум
Самоанализ
От рядового - до генерала
Прогноз 2016
Закон и право
Имидж-всё
Автострасти
Самопознание
Лента новостей
Обратите внимание
Милосердие
Пресс - релизы

Обратная связь
№02, февраль 2017 Совместная акция Банка “ГЛОБУС” и корпорации "УКРБУД"
№01, январь 2015 АХА Страхование стала лидером страховщиков

Пазлы бизнеса

октябрь 2010

Как и зачем участвовать в выставке

 

 

Как и зачем участвовать в выставке

 

 

Многие понимают участие в экспозициях упрощенно: купили место, установили образцы продукции и ждут клиентов, забывая, что выставка – это эффективный маркетинговый инструмент и если использовать его грамотно, можно не просто заявить или напомнить о себе, но и значительно расширить присутствие компании на рынке. Опытные руководители говорят, что время работы на выставке кормит

их предприятие целый год, а то и больше.

Если следовать приведенным правилам, разработанным маркетологами, можно добиться наибольшей отдачи от средств, вложенных в участие в выставке.

 

Заранее тщательно планируйте подготовку

Специалисты рекомендуют начать с составления годового плана выставочных мероприятий, в которых компания собирается участвовать. С ростом рынка в регионах открывается все больше выставочных проектов. Hа какие из них стоит обратить внимание, нужно решить заранее, для чего уточнить всю интересующую информацию у организаторов.

 

Четко определите цели и задачи участия

Неопределенность ответов на вопросы «для чего мы участвуем в выставке?» и «чего мы хотим добиться с ее помощью?» чревата финансовыми издержками и малой отдачей.

Цели должны быть конкретными: получить 100 заказов, заключить контракты с тремя новыми дилерами, представить новый продукт клиентам, конкурентам и представителям масс-медиа и т.п. Чем точнее компания сформулирует свои цели, тем больше у нее шансов достичь их.

Вот примерный перечень возможных целей участия в выставке:

- поиск новых клиентов,

- увеличение объемов продаж,

- изучение общих тенденций отрасли,

- обмен опытом,

- развитие сотрудничества,

- наблюдение за конкурентами.

Цели компании могут быть и другими, но нужно сформулировать их так, чтобы они были понятны каждому сотруднику. В таком случае энергия работников фирмы в процессе подготовки будет максимально направлена на их реализацию. При планировании участия на каждом этапе полезно сверяться с поставленными целями и задавать себе вопрос: насколько то или иное действие соответствует выбранным целям, не отошла ли компания от заданного курса?

 

Чем раньше начата подготовка, тем больше времени на исправление ошибок и внесение корректив

Процесс подготовки должен начинаться как минимум за полгода до начала экспозиции. Вот основные моменты, на которых при этом стоит акцентировать внимание:

- стенд,

- персонал,

- промо-материалы,

- посетители,

- участие в деловых мероприятиях выставки.

 

Расположение и дизайн стенда - отражение концепции участия компании в выставке

Для привлечения значительного количества посетителей совсем не обязательно покупать большую площадь. Средства полезней вложить в креативность и качество исполнения стенда.

Еще одна возможность привлечь внимание к стенду - использование современных выставочных технологий и нестандартных решений, как, например, мультимедийная презентация продукции компании.

 

«Front line people» должны быть на высоте

Можно потратить кучу денег на оформление стенда и при этом остаться незаметными из-за неквалифицированной работы персонала. Каждый сотрудник на стенде - это лицо компании, «front line people» - люди на передовой. Поэтому персонал, занятый на выставке, также должен соответствовать целям фирмы и своими действиями отражать единую концепцию мероприятия как в стиле одежды, так и в стиле поведения у стенда, и в разговорах. Для этого необходимо распределить обязанности каждого сотрудника у стенда и провести специальную подготовку команды.

Работа на выставке требует особых навыков: владения техникой эффективных переговоров и презентации, умения отвечать на самые сложные вопросы посетителей и снимать психологическое напряжение. Далеко не каждый способен вступить в беседу с незнакомым человеком легко и непринужденно, а ведь можно пропустить важного клиента. Однако этому можно научить работников в ходе специальных тренингов.

Заранее стоит подумать и о том, каких еще сотрудников, кроме топ-менеджеров и стендистов, отправить на выставку. Как показывает опыт, экспозиции очень удобны для проведения маркетинговых исследований, так что маркетологу компании будет очень полезно пройтись по стендам конкурентов и проанализировать информацию о них.

 

Позаботьтесь о визитках, прайс-листах, листовках, буклетах и т.п

Практика показывает, что именно это компании оставляют на самый последний момент. Конечно же, когда нужно всего лишь размножить прайсы, достаточно одного-двух дней. Но если запланирован выпуск полноцветных листовок или буклетов, то это может занять как минимум две недели.

 

Обеспечьте себе поток посетителей

Даже при самой лучшей подготовке стенда, персонала и материалов выставка пройдет с нулевым эффектом, если не будет обеспечен поток посетителей. Многие рассчитывают на рекламное обеспечение организаторов экспозиции. Действительно, организаторы проводят маркетинговую кампанию, рассылают приглашения по своей базе. Однако ошибочно думать, что посетители, приглашенные организаторами, на 100% посетят и заметят стенд вашей компании. Поэтому обеспечение качественного потока посетителей на стенд - это забота самого экспонента.

Заранее обеспечьте себе достаточное количество пригласительных билетов и разошлите их постоянным и потенциальным клиентам вместе с письмом-приглашением посетить ваш стенд. Добавьте в сообщение немного интриги, используйте юмор. В общем, постарайтесь, чтобы информация была интересной и запоминающейся. Параллельно можно разослать приглашения по электронной почте, в них обязательно должна быть указана ссылка на веб-сайт компании, где будет находиться онлайновый анонс.

Узнайте у организаторов, какие средства массовой информации будут освещать выставку. Желательно, чтобы информация о компании и ее участии в выставке была размещена в специализированных СМИ, это заранее настроит посетителей на доверительное и уважительное отношение к предприятию.

 

Будьте в эпицентре бизнес-общения

Любая современная выставка - это еще и центр бизнес-общения. В рамках круглых столов и конференций, организуемых на выставке, можно пообщаться с коллегами, узнать мнение экспертов, тенденции развития отрасли, ознакомиться с последними маркетинговыми исследованиями, планами развития конкурентов и партнеров и т.д. Это совершенно не затратная возможность еще раз заявить о себе, причем совершенно в новом ракурсе - в роли эксперта, докладчика делового форума. Подумайте, по каким вопросам компания могла бы выступить в качестве эксперта, а затем свяжитесь с организаторами делового форума. Уточните пункты деловой программы и предложите свою кандидатуру для выступления. Лучше сделать это месяца за два, поскольку именно в это время организаторы и составляют программу будущей выставки.

В зависимости от бюджета и кадровых ресурсов компания может выступить организатором собственного мероприятия и устроить конференцию или круглый стол по актуальным проблемам отрасли. Как правило, организаторы выставки идут в этом навстречу экспонентам.

 

Типичные ошибки:

- скучающий вид персонала или чрезмерная загруженность делами;

- фокус на собственной персоне;

- посторонние виды деятельности (кофе, телефон, болтовня, пр.);

- затянувшиеся разговоры с неперспективными клиентами;

- чрезмерное внимание к одному посетителю и потеря возможного контакта с другими;

- реализация принципа «быть как все, не хуже других».

Эти типичные ошибки работы на стенде снижают или вовсе сводят на нет эффективность участия в выставке.

Напомните персоналу, что нужно вести себя активнее. А для наглядности подсчитаете стоимость выставочного времени, например, одной минуты. Будьте уверены: полученная цифра произведет впечатление на менеджеров! Классифицируйте клиентов, помните о драгоценном времени. Заранее подготовьте вежливое «отступление» на случай навязчивого, но бесперспективного посетителя.

 

Не расслабляйтесь после выставки

После мероприятия обязательно попытайтесь наладить более тесный контакт с новыми людьми, с которыми пообщались на выставке - ведь ради новых контактов с будущими партнерами или клиентами и участвовали. И, тем не менее, в 70 случаях из 100 компании упускают этот шанс. Глупо ждать, что потенциальный партнер шагнет навстречу компании первым: проявите инициативу сами. Все, что для этого нужно, - в течение недели написать благодарственное письмо. После чего можно направить коммерческое предложение, ну а затем - сделать контрольный звонок с предложением встречи.

Первый контакт, по мнению специалистов, должен состояться в течение 48 часов после визита посетителя на стенд, но не позднее двух недель - это может быть благодарственное письмо. Второй контакт - рассылка коммерческого предложения и других материалов - должен состояться в течение 10 дней. Заодно будет повод позвонить клиенту и узнать, получил ли он информацию и не требуются ли дополнительные разъяснения. Третий контакт должен состояться в течение 30 дней после встречи. Поводом для него может быть новая информация.

Таким образом, участие в выставке является самой короткой дорогой к известности на рынке, оно дает уникальную возможность живого общения с партнерами или потенциальными клиентами. На выставке можно не только представить товар, но и понять, насколько продукт востребован, объективно оценить его эстетические и потребительские характеристики. Конечно, если соблюдать все вышеперечисленные правила.

 



Евдокия Добродомова
Количество просмотров: 2106


Новости по теме

05.01.2019 : В США разрабатывают солнечные батареи нового типа

24.12.2018 : Искусственная голова обманула сканер лица смартфонов

15.11.2018 : Huawei выпустит смартфон с 10-кратным оптическим зумом

20.10.2018 : Tesla презентовала бюджетную версию Model 3

04.09.2018 : BMW выплатит €10 млн штрафа

30.07.2018 : Tesla может выйти на украинский рынок

23.07.2018 : Антонов заключил контракт с Boeing

10.07.2018 : H&M объявил дату открытия первого магазина в Украине

04.06.2018 : Хакеры взломали клиентскую базу Adidas

25.06.2018 : В Украине будут печатать деньги для других стран

04.06.2018 : Украинские дороги признали одними из худших в мире

28.05.2018 : Эксперты определили самую дешевую авиакомпанию

21.05.2018 : Гройсман обещает автоматический рост пенсий в Украине

14.05.2018 : В Хорватии готовятся к переходу на евро

03.05.2018 : В США требуют отменить программу защиты мигрантов


  Нет комментариев. Вы можете быть первым!

Ваше имя *:
E-mail *:
Ваше сообщение *:
Очень весело! Весело Жаль Я удивлён Я в шоке! Странно Клёво! Хватит гнать! С ума сойти! На тебе
Смущаюсь Ой как жалко Злой Очень злой! Интересненько Клёво Внимание Что? Идея! Вон туда
Защитный код:
Защитный код    

Реклама на сайте

Опрос
В каком виде Вы храните свои сбережения:
в долларах
в гривне
в банке
в банке под кроватью
какие сбережения могут быть с нашими зарплатами


Создание книг

 

 

СМИ о нас




Погода
Погода в Донецке

влажность:

давление:

ветер:






О журналеСотрудничествоИнформерыАрхивОнлайн журналКонтактыФорум
Любое использование материалов сайта журнала "Ваш Компаньон" разрешается при условии активной ссылки на companion.net.ua и указания названия сайта.
© 2010-2013 © Ваш Компаньон, RSS   Создание сайтов - LookMy.info на базе CMS MYSITE